Načítám...

Kde a jak získávat zákazníky?




Sem tam mi od začínajících projektantů přijde dotaz.

Kde mám brát nějaké zákazníky?
Neexistuje nějaký portál na získávání projektů pro freelancery?
Rád bych začal projektovat, ale nevím, kde brát klienty.
Kolik budu pro projektování potřebovat zákazníků?

Nemám na to univerzální rady či odpovědi.
Můžu maximálně pro inspiraci ukázat, co (ne)fungovalo mě samotnému.

Když jsem v roce 2010 odešel na volnou nohu, žádné zákazníky jsem samozřejmě neměl. Začínal jsem od nuly. Respektive skoro od nuly; nějaké rozběhlé projekty dobíhaly, ale nebylo to nic, z čeho by se dalo nějak dlouhodobě existovat. Přetahovat zákazníky předchozímu zaměstnavateli nedávalo moc smysl, ani jsem nic takového neplánoval. V ničem by to nepomohlo. Namísto toho bylo potřeba se pustit do práce.

 

Pro jaký segment chcete pracovat?

V první řadě je potřeba se zamyslet nad tím, v jaké oblasti byste chtěli působit? Od toho se pak bude odvíjet i to, koho a jak byste měli oslovovat.

Chcete jako projektovat pro koncové zákazníky? Je to největší oblast, teoreticky do deseti milionů potenciálních klientů. Ale také je to podle mě oblast nejnáročnější. Jednak proto, že ti zákazníci budou zpravidla jen jednorázoví. Budete je těžko hledat. A taky proto, že jako podnikatel vystupujete vůči spotřebiteli, což s sebou nese spoustu povinností. Nic pro mne.

Druhou oblastí jsou jiní podnikatelé či právnické osoby, kteři se nevěnují výstavbě. Sem budou spadat jak soukromí investoři (včetně např. SVJ, spolků, atd.), tak i veřejní zadavatelé. Teoreticky je jich okolo dvou milionů, a stále jsou více či méně slabší stranou. U veřejných zakázek se každopádně připravte na to, že se v 99 % případů budete mydlit nejnižší cenou. Budete muset přistoupit na spousty nesmyslů ve smlouvách. Před získáním zakázky budete muset násobně více papírovat. Budete závislí na tom, jestli kdo kdy vypíše nějakou veřejnou zakázku, týkající se zrovna jen a pouze Vašeho oboru. Strašně často totiž bývají zadávány jako multioborové. Pro projektanta na volné noze podle mne o ničem.

Třetím segmentem jsou též podnikatelé, ale ti, kteří působí v oboru výstavby. Což lze rozdělit ještě na několik podoblastí: a) projektovat pro architekty a stavaře, b) projektovat pro jiné projekční firmy, které se zabývají projektováním technických či technologických zařízení, c) projektovat pro zhotovitele v oboru elektro. Tento segment je nicméně nejmenší. Aktuálně je přes osm tisíc aktivních subjektů, co mají v názvu „arch“ nebo „atelier“ (samozřejmě ne všichni architekti mají „arch“ nebo „atelier“ v názvu společnosti, stejně tak mezi nimi jsou i urbanisté, či zahradní architekti, nicméně nějakou hrubou představu o velikosti trhu to dát může). Aktivních zhotovitelů elektro je lehce přes čtyřicet sedm tisíc (dle živnosti „Montáž, opravy, revize a zkoušky elektrických zařízení„).

Každá z těch oblastí má samozřejmě svá pro a proti, což si asi musí každý sám zvážit, co se mu chce či nechce podstupovat. Osobně se vydávám tou poslední cestou, byť je to oblast potenciálně nejmenší.

 

Co mi nefungovalo

Nikdy mi moc nefungoval nějaký networking. Nejsem sangvinik, abych byl jako ryba ve vodě mezi neznámými lidmi, či si užíval společenské večírky. Nebaví mě ani tlachání o ničem, rozdávání vizitek na potkání, apod.

Ze stejných důvodu se mi neosvědčila ani všemožná coworkingová centra. Představa, že by projektant elektro pracoval v nějakém coworkingovém centru, a narážel tam na hromadu potenciálních zákazníků, mi přijde poměrně mimo.

Někdy okolo roku 2012 jsem taky dostal úplně debilní nápad, zkusit nějakou reklamu. Billboardy třeba! Naštěstí mě to přešlo dřív, než jsem stačil něco vůbec realizovat. Z dnešního pohledu by to akorát znamenalo spláchnout hromadu peněz do záchodu, patrně s úplně nulovým efektem.

Nikdy za ty roky na volné noze mi nefungovaly nějaké poptávkové servery.

Nikdy mi nijak nefungovaly sociální sítě. Idea, že budu něco neustále publikovat na sociálních sítích (co by to navíc mělo pořád být?), přidávat si do kontaktů každého, kdo půjde kolem, a díky tomu bude chodit hromada poptávek … mi přijde rovněž naivní. Ale třeba to někomu fungovat může.

Jako na nejhorší z toho všeho se dnes dívám na všemožné rozesílání emailů. Zkusil jsem to v počátcích asi jednou nebo dvakrát. Pak jsem toho hodne rychle nechal. Nejen, že z toho nikdy nic nebylo. Ale on je někdo z Vás zvědavý na nějaké nevyžádané emaily? Dnes už se to ostatně ani nesmí. Zdá se to sice jako pohodlný způsob, ale zkratky nefungují. Ostatně i z toho důvodu jsem velmi brzy přestal rozesílat všelijaká emailová PF; totální nesmysl.

Když se totiž chcete mít jinak, než 90 % lidí …
… tak je potřeba dělat věci jinak, než je dělá 90 % lidí.

 

Co tedy fungovalo?

Vyhrnout rukávy, a pustit se do práce. A dělat u toho nepopulární kroky. Překračovat hranice komfortní zóny. To je jediné, co mi vždy fungovalo.

První idea, se kterou jsem do začátku podnikání šel, bylo oslovit architekty v mém okolí. V roce 2010 jsem našel na inzerát mladou holčinu na brigádu, která za mě prohledávala internet, a hledala architekty. Našla jich několik set. Co posbírala, to jsem pak prošel, probral, vytřídil, učesal, našel jsem si k tomu kontakty … potud relativně snadné. Pak nastala ale fáze těžší.

Chtěli byste jim posílat emaily? To jste si mohli ušetřit celou dosavadní práci; nikam by to nevedlo. Bylo potřeba zvednout telefon, a na každý z těch dohledaných kontaktů … zavolat. Žádné emaily, či jiné zkratky.
Zavolat, že bych se zastavil s vizitkou.

Dobrý den. … bla bla bla … Chápu, že určitě máte své subdodavatele, ale co kdybych se u Vás zastavil, a nechal Vám svou vizitku?

Jakou odpověď myslíte, že jsem slyšel nejčastěji?

Ne.
Ne. Ne!

Nemám čas.
Ne. Nemám zájem.
Ne. Ne.
Co si to dovolujete?!

Ne. Ne. NE!

Jaká myslíte, že byla úspěšnost se vůbec dostat na nějakou schůzku?

Nepamatuju si to už přesně, ale třeba do 5-10 %? U pár architektů v okolí jsem tedy byl na schůzce. Některé se povedly, některé méně. Ostatně když něco začnete dělat, těžko v tom hned budete mistry. Všem jsem ale nechal aspoň tu vizitku s kontaktem. Kolik z nich si myslíte, že mě pak někdy poptali?

Jednotky? Někteří hned. Někteří za půl roku, či za rok. Anebo někteří, až jim teklo do bot; ale na ty už jsem pak zpravidla nebyl moc zvědavý. Samozřejmě ne všechny poptávky pak nakonec i dopadly.

Neboli na začátku byly stovky potenciálních klientů, mezi tím hromada práce, spousta odmítání, a na konci byly jednotky zakázek. Bylo to snadné? Moc ne. Udělal bych to takto či obdobně znovu? Rozhodně ano.

Slyšel jsem k tomu před lety krásnou metaforu. Představte si prázdný kýbl. Každé „ne“ je kapka vody do něj. Můžete uspět až tehdy, až ten kýbl bude plný vody. Do té doby jenom plníte kýbl. Takže každé „ne“ je vlastne úplně jedno. Jenom plním svůj kýbl. Každé „ne“ je tak v pořádku. Děkuji, další …

 

Kolik je potřeba zákazníků?

Těžko říci. Každý jich potřebuje asi jinak.

Na začátku podnikání jsem ale dostal jednu velmi dobrou radu, které se držím dodnes.

Dbej na to, aby ti žádný zákazník netvořil více jak 10 % obratu;
dá ti to obrovskou svobodu.

V čem to dá svobodu? Moci třeba posílat do háje ty, se kterými nechci dělat. Anebo i když nějakého zákazníka ztratím, tak se prakticky nic neděje.
V obratu to nejde prakticky poznat.

Od počátku na volné noze jsem dělal asi pro 250 zákazníků. Mnozí z nich samozřejmě chodí opakovaně. Někteří ale přišli jen jednou. Z těch všech zákazníků jsou do 20 z nich A-čka (jakýsi top ten %), do 100ky B-čka (asi třetina), a necelých 150 jsou C-čka (větší polovina). Co to znamená?

  • TOP zákazníci. VIP klienti. Nemají problém s Vašimi cenami, často od nich slyšíte, že chtějí dělat s Vámi, a že si klidně i počkají na volný termín, lidsky si rozumíte, dobře se Vám spolu dělá, váží si toho, co pro ně děláte, důvěřují Vám, takže nemají potřebu Vás pořád kontrolovat a uhánět, umí být nároční, ale taky to umí ocenit, platí okamžitě či včas.
  • Takoví ti běžní. Sem tam si kvůli levnější ceně odskočí někam jinam, pak se často vrací, když zjistí, jaká to jinde bývá tragédie (termínovou nespolehlivostí, mrtví brouci při prvním problému, apod.), s větším či menším úspěchem nějak zvládají koordinovat své ostatní profese a zajišťovat podklady, nemusíte je uhánět o zaplacení.
  • Tací, jaké nechcete. Často jdou jenom po ceně, hromadu věcí by chtěli zadarmo, často jim chybí koordinace profesí či celé profese (což pak chtějí po Vás, “vždyť jiní projektanti to ale dělají”!), kvalita je buď nezajímá, anebo ji nevidí, neustále s něčím prudí či buzerují, často mají blbý kecy, mívají buranské chování, nedodržují splatnosti. Ti se u mě mihnout jen jednou, pak je s klidem posílám do háje. Ať si je užije někdo jiný.

Stačí mi tedy něco okolo stovky A-čkových a B-čkových klientů. Abych je získal, tak jsem těch potenciálních samozřejmě musel oslovit mnohonásobně více.

Stejně tak, abyste ty C-čkaře mohli s klidem posílat do háje, tak to vyžaduje neustále oslovovat a získávat nové a nové zákazníky.
Pořád dokola, znovu a znovu.

 

Nejde to i jednodušeji?

Jako nějakou zkratkou?
Zkratky nefungují. To nevíte?

Možná funguje nějaký agresivní internetový marketing.
Nevím, nezkoušel jsem.

Na začátku podnikání jsem ale dostal ještě jeden nápad. Měl jsem praxi v projektování v průmyslu, tak jsem si říkal, co takhle napřímo oslovit nějaké průmyslové podniky? Od Českého statistického úřadu se tehdy dala zakoupit strukturovaná data o průmyslových podnicích v Česku. Několik tisíc jich bylo, takže roztřídit, vytipovat teoreticky zajímavé … a 500 z nich jsem napsal dopis. Jako drbačka s tím byla, ne že ne. Úspěšnost? Procento? Dvě? Nicméně i ty jednotky procent úspěšnosti znamenalo pár jednotek zakázek v souhrnu za statisíce. Neboli investice tehdy do 10 tis Kč (to tehdy ještě známka na dopis stála 10 Kč) plus čas, a zisk ve stovkách tis Kč. Od té doby se vždycky směju, když někdo někde loudí nějaké investice se ziskem v jednotkách %.

Ale zase, je s tím práce.
Nicméně trochu jednodušeji to dnes jde.

Existuje veřejný seznam držitelů datových schránek. Tam máte několik milionů podnikatelů jako na dlani. Tedy ano, nejprve se tím musíte nějak prokousat (už jen import těch XML do nějaké databáze je zážitek), a trochu to protřídit (neb tam má stát spoustu balastu, asi čtvrtina živností je přerušených, atd.). Pokud zvládáte základy práce s databázemi, tak to není až tak nic neřešitelného. Dají se tam velmi snadno najít třeba architekti ve Vašem okolí. Jako další level to pak můžete propojit třeba i s dalšími otevřenými daty z dalších veřejných rejstříků. Což už si rovnou říká o nějaké automatizační úlohy, a zábavu na mnoho dalších týdnů. Pokud toto nezvládáte, a chtěli byste s tím poradit, klidně napište.

Jen se připravte na to, že s tím pak zase bude hromada … no jo, práce.
Protože začít potom někoho spamovat třeba prostřednictvím datových schránek, by byla akorát cesta do pekel.

Chce to zvednout telefon … dobrý den …

 




2 komentáře: “Kde a jak získávat zákazníky?”

  1. Roman Šťastný napsal:

    Nejde to i jednodušeji? – Nejde. Všechny zde uvedené rady jsou nabádáním k porušení zákona, přinejmenším zákon o ochraně osobních údajů a o změně některých zákonů (Zák. 101/2000 Sb.), zákon o zpracování osobních údajů (Zák. 110/2019 Sb.) a zákon a elektronických komunikacích (Zák.. 127/2005 Sb.). Podle těchto je 1) identifikační údaj firmy (jakýkoli – IČ, obchodní jméno, adresa, kontaktní údaje) postaven na roveň osobním údajům fyzické osoby. 2) vytváření jakýchkoli seznamů obsahujících osobní údaje, nedejbože za účelem kontaktování je ilegální, výslovně se pak uvádí, že seznamem je již jeden takový údaj.  3) kontaktování kohokoli, tedy jak občana, tak firmy za účelem předložení obchodní nabídky bez předchozího (písemného) souhlasu je zakázáno. Za obchodní nabídku se považuje téměř vše, včetně nabídky zaměstnání a získávání souhlasu k předložení nabídky. A pokud by to někdo chtěl zkusit, pokuty jsou drakonické – 50 milionů korun nebo 10% z čistého obratu podnikatele (celého holdingu). Legálně je v současné době možné oslovit v Česku zákazníka jen neadresnou reklamou.

    • Jan Hlavatý napsal:

      Obávám se, že jste se ve svém výkřiku poměrně dost unáhlil.

      Můžete prosím uvést konkrétní paragraf z Vámi uváděných zákonů, kde by bylo napsáno, že stát má zakázáno vytvářet a zveřejňovat jakékoli seznamy o podnikatelích? Stejně tak kde je napsáno, že se na tyto zveřejněné údaje nesmí nikdo podívat?

      Můžete prosím uvést konkrétní paragraf z Vámi uváděných zákonů, kde by bylo napsáno, že je zakázáno komukoli zatelefonovat, a domluvit si s ním schůzku? Možná si to jen pletete s prodejem a uzavíráním smluv po telefonu. Anebo si možná pletete elektronickou komunikaci s telefonováním.

      Můžete prosím též uvést konkrétní paragraf z Vámi uváděných zákonů, kde by bylo napsáno, že je zakázáno komukoli poslat dopis? Možná si opět pletete elektronickou komunikaci s listovní komunikací.

      Ze zkušenosti, když na výkřiky „to nejde“ požádám o konkrétní paragrafy či články konkrétních předpisů, tak je v 99 % případů ticho po pěšině. Čili nebudete-li se zlobit, do doby než svá tvrzení doložíte, je nebudu považovat za víc, než „jedna bába povídala„. Anebo mě třeba příjemně překvapíte, nevím.

Napsat komentář

Vaše e-mailová adresa nebude zveřejněna. Vyžadované informace jsou označeny *



Další články

16. 2. 2024 Jan Hlavatý

Pokud jste se v posledním čtvrt až půl roce snažili napsat nějaký komentář k příspěvkům zde na blogu, tak se patrně ztratil. Náhodou se zjistilo, že odeslané komentáře mizí neznámo kde. Poslední co prošel byl někdy v říjnu, minimálně od té doby komentáře vůbec nedorazí. Ani testovací, žádné. Usilovně se snažím sehnat nějakého ajťáka, co by měl volný […]


Číst více



12. 2. 2024 Jan Hlavatý

Máme tady po čase zase velmi oblíbené téma. Bylo nebylo, všude se po školeních bouřlivě vždycky hlásalo, jak „projektant odpovídá!„; pomalu vždy, všude, a za všechno! Jak to je ve skutečnosti asi všichni tušíme. Hromady poptávek ala „projektant nám tady něco zprasil, potřebujeme to po něm opravit„. Jakto? Vždyť přece projektant odpovídá, ne? Tak proč to po […]


Číst více



10. 2. 2024 Jan Hlavatý

Možná někdy v roce 2003 jsem špekuloval nad prvním foťákem. Postupně to pak bylo několik různých „krabiček od mýdla“ v pidisenzorem, takže kvalita všelijaká, resp. spíše nijaká, až tragická. Jak jsem pak odešel v roce 2010 na volnou nohu, tak při různých prohlídkách staveb s nimi začal být zásadní problém v tom, že kolikrát na těch fotkách pak nebylo nic vidět. Rozmazané, […]


Číst více



Webdesign © 2018 David Jindra